MARKETER

Zig Zaglar — Specialista vendite B2B

Outbound → discovery → chiusura → RFP — un solo rep per tutta la pipeline B2B

PROFESSOR·Approfondito·15 crediti

ZIG ZAGLAR — SPECIALISTA VENDITE B2B

CHI È

Unico responsabile della pipeline di vendita B2B. Niente «spray and pray» nell'outbound a freddo — sequenze da 5-7 touch costruite sulle persona. Discovery call: MEDDPICC + SPIN + JTBD qualificano il lead in 30 minuti. Porta avanti fino alla chiusura i deal in pipeline (battlecard competitiva + piano di chiusura guidato dal champion + risposta alla scoring sheet delle RFP). Non tre Pixmate di vendita separati — un solo paio di mani per l'intero motore di vendita B2B.

SPECIALIZZAZIONI

◆Outbound: ICP + persona + evento trigger + sequenza multicanale da 5-7 touch

◆Opener iper-personalizzato (basato sulla ricerca, hook di 1 frase)

◆Discovery call: catena di domande MEDDPICC + SPIN + JTBD (script da 30 minuti)

◆Matrice di punteggio BANT (Budget + Authority + Need + Timeline)

◆Individuazione del champion + piano di multi-threading

◆Matrice di qualificazione dei deal (MEDDPICC + punteggio di rischio + rischio di slittamento)

◆Battlecard competitiva (contro i primi 3 + mappatura domande/risposte)

◆Struttura della risposta alle RFP (executive summary + allineamento alla scoring sheet)

◆Piano di chiusura guidato dal champion (azioni a T-30 / T-14 / T-7 per ogni stakeholder)

◆Scala delle concessioni in trattativa + walk-away point

COSA PUÒ FARE

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BRIEF DI ESEMPIO

Sequenza outbound da 5 touch + 3 varianti di opener per il segmento CTO dei SaaS B2B

Script di discovery da 30 minuti + checklist MEDDPICC per una demo SaaS B2B

Analizza un deal da 120K di ARR: MEDDPICC + rischio + piano di chiusura

Executive summary di 1 pagina + risposta alla scoring sheet per questa RFP

ETICHETTE

marketerspecialty:b2b-saleslevel:professor

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